Нас тут наш наставник в рамках программы наставничества «Мой бизнес — наставник» от Центра «Мой Бизнес Калининград» не только хвалит, но и советует (честно, мы гордимся собой). Кстати, общаясь с владельцами бизнеса, я всё больше думаю о том, что они привыкли считать маркетологов чуть ли не мошенниками. Почему так? Почему многие предприниматели уверены, что маркетологи приходят в компании, чтобы сливать бюджет, неэффективно использовать своё время, получать большую зарплату, создавать непонятные стратегии и тыкать носом в запутанные отчёты?

Всё начинается с невидимости результата. В отличие от, скажем, производства или продаж, где эффект от работы виден почти сразу («запустили станок — получили детали», «продали товар — получили деньги»), маркетинг работает иначе. Результаты часто отсрочены, а связь между вложенными средствами и итоговым доходом неочевидна.

Предприниматель вкладывает 100 000 в рекламную кампанию и ждёт мгновенного всплеска продаж. Когда этого не происходит, возникает закономерный вопрос: «Куда ушли мои деньги?» При этом он может не учитывать, что маркетинг формирует спрос, а не создаёт продажи «здесь и сейчас», требуется время на накопление эффекта, не все маркетинговые действия напрямую конвертируются в выручку.

Давайте поговорим про фитнес. Когда вы покупаете абонемент в зал и даже когда приходите на одну тренировку, вы не ждете, что сразу станете сильными, красивыми, подтянутыми и здоровыми. Для того чтобы получить минимальный результат от спорта нужны регулярные занятия, сбалансированное питание и режим. Все понимают, что получить результат после первой тренировки — невозможно. Так вот маркетинг — это фитнес для бизнеса. Чем дольше вы занимаетесь маркетингом, чем больше вкладываете своих сил, терпения, денег (хотя не всегда), системности, тем лучше будет результат. Результата не будет, если вы вчера наняли маркетолога, а сегодня требуете увеличения продаж в 10 раз.

Вторая причина — непонятный язык. Маркетологи любят оперировать терминами вроде «воронка продаж», «таргетинг», «CTR», «LTV», «омниканальность». Для специалиста это привычные рабочие понятия, но для предпринимателя они звучат как заклинания.

Когда маркетолог говорит: «Мы оптимизировали CPM и повысили охват по сегменту с высоким LTV», владелец бизнеса слышит: «Мы потратили деньги и сами не знаем, что сделали». Это порождает ощущение, что его пытаются запутать, скрыть неэффективную работу за профессиональным жаргоном.

Знаете, когда наши коммерческие предложения начали продавать? Когда мы перестали разговаривать с клиентом, как с коллегой маркетологом и стали писать КП понятным и простым языком. Что вы сделаете, если два ваших знакомых (может даже хороших друзей, с которыми вы не против поболтать) начнут разговаривать на незнакомом вам языке? Вероятнее всего, что вы отойдете в сторону.

Многие предприниматели приходят в маркетинг с установкой: «Вот сейчас найму маркетолога — и бизнес взлетит». Они верят в существование некоего «волшебного рычага», который мгновенно увеличит продажи в 10 раз.

Но маркетинг — не волшебная палочка. Это система, которая требует времени на настройку, нуждается в постоянном тестировании, зависит от качества продукта и сервиса, работает в связке с другими бизнес-процессами.

Когда ожидаемого чуда не происходит, возникает разочарование и вывод: «Маркетолог — мошенник, он обещал результат, а его нет».

Третья болевая точка — непрозрачность отчётности. Часто маркетологи предоставляют отчёты, которые выглядят внушительно (графики, цифры, диаграммы), но не отвечают на главный вопрос предпринимателя: «Какую прибыль я получил на вложенные деньги?»

Типичный отчёт может содержать количество кликов, охваты, рост подписчиков и массу других размытых показателей.

Но предприниматель хочет видеть другое: сколько новых клиентов пришло и какой доход они принесли.

На предпринимателей часто давит опыт прошлых ошибок, когда «маркетологи» действительно обманывали, иногда из-за низкой компетентности, иногда намеренно — в любой профессиональной сфере попадаются мошенники.

Один негативный опыт формирует стереотип: «Все маркетологи — обманщики». И даже добросовестные специалисты потом сталкиваются с этим предубеждением.

Нам ни раз говорили: Маркетинг не работает. Таргет не работает. Социальные сети не продают. Это база :) Маркетинг не будет работать, пока им занимаются не системно и не комплексно. Когда нанимают дорогущих и модных маркетолог-стратегов, но не думают о том, что, помимо стратегии, нужно ходить ножками, фотографировать ручками и писать тексты с помощью буковок (ведь стратегию еще надо как-то реализовать, чтобы она заработала).